147: Por que você escuta tanto "NÃO" (A Regra dos 3%)

Notas do episódio

Sabe qual é o maior motivo para você ouvir tantos "nãos" quando tenta vender alguma coisa? Não é o seu produto. Não é o seu preço. E definitivamente não é a economia. O verdadeiro motivo é que você está pedindo as pessoas em casamento no primeiro encontro. Você está tentando empurrar uma venda para alguém que nem sabe que precisa de você ainda. Se você entender o que eu vou te explicar nos próximos minutos, você nunca mais vai precisar implorar por uma venda. O jogo vai virar. Aqui vai a primeira regra de ouro para você anotar: "A venda forçada é o atestado de óbito de qualquer negócio; quem precisa empurrar é porque não soube atrair." Aqui é o Rick, e hoje nós vamos falar sobre por que a maioria das pessoas odeia vendedores, e como você pode usar a Regra dos 3% para nunca mais ser ignorado. Imagine que todo o seu mercado, todas as pessoas do mundo que poderiam comprar de você, formam uma grande pirâmide. Lá no topo dessa pirâmide, estão apenas 3% das pessoas. Esses 3% são os que estão prontos para comprar agora. Eles acordaram hoje, sabem que têm um problema e estão com o cartão de crédito na mão. O problema? É exatamente aqui que 99% das empresas e dos vendedores amadores estão brigando. Todo mundo está gritando "compre de mim", dando desconto, se matando por essa migalha de 3%. É uma guerra de preços. Abaixo deles, temos 7% que estão "abertos à ideia". Eles sabem que têm um problema, estão pesquisando, mas não têm urgência. Eles pensam: "Semana que vem eu resolvo isso". Agora a coisa fica interessante. Os próximos 30% não estão nem pensando no assunto. Eles vivem a vida normalmente e o seu produto não passa pela cabeça deles. Depois, temos mais 30% que acreditam que não precisam de você. Eles têm uma falsa sensação de segurança. E, na base, os últimos 30% sabem que não querem o seu produto de jeito nenhum. Esses a gente simplesmente ignora. Mas olha para os números. Se você foca só em quem quer comprar hoje, você está ignorando 97% do mercado. É aqui que está o dinheiro de verdade. Mas como você vende para eles? Se você chegar oferecendo o produto, você escuta um "não". A regra é clara: você não alcança essas pessoas oferecendo desconto. Você alcança essas pessoas oferecendo educação. Vamos pegar um exemplo prático. Imagina uma loja de vestuário. O cliente dos 3% entra na loja e diz: "Preciso de um terno escuro para um evento amanhã". Fácil. Qualquer um tira o pedido. Mas e a pessoa que está só caminhando distraída na rua? Ela faz parte dos 30% que não estão pensando nisso. Se você pular na frente dela gritando "Compre meu terno com 20% de desconto!", ela corre de você. Agora, e se a sua vitrine, ou o seu anúncio na internet, disser: "Os 3 erros que os homens cometem ao se vestir que destroem a imagem profissional deles"? A pessoa para e presta atenção. Ela pensa: "Será que eu cometo esses erros?". Você acabou de pegar alguém que não queria comprar nada, mostrou um problema que ele não sabia que tinha, e o transformou em um potencial comprador. E aqui entra o ensinamento extra de hoje. O segredo dos maiores vendedores do mundo é que eles não agem como vendedores. Eles agem como médicos. Um médico não te vende um remédio assim que você entra no consultório. Ele faz perguntas. Ele diagnostica a dor. Ele te educa sobre a sua saúde. Quando ele finalmente te entrega a receita, você não questiona o preço, você simplesmente vai e compra. No seu negócio, não importa o que você venda, a sua comunicação precisa diagnosticar a dor do cliente. Quem diagnostica o problema melhor, ganha o direito automático de vender a solução. Coloque isso na sua cabeça: "As pessoas adoram comprar, mas elas odeiam que vendam para elas. Ensine primeiro, e elas implorarão para comprar depois." Pare de brigar a tapas pelos 3% que só querem saber de preço baixo. Comece a educar os 97% e você vai nadar sozinho no seu mercado. Se esse vídeo virou uma chave na sua cabeça, deixa o seu like e se inscreve no canal para aprender a vender sem ser aquele vendedor chato. Um abraço e até a próxima!