Como conduzir o cliente para o ponto de contratação

Notas do episódio

​Imagine que um cliente procura você, fala sobre as dores dele, pergunta sobre como você poderia ajudar mas, na hora em que você apresenta sua proposta, parece que ele é acometido por uma amnésia instantânea sobre o que ele mesmo acabou de falar e começa a agir de forma evasiva, indecisa ou resistente. Principalmente quando falamos de serviços com alto valor agregado, essa é uma situação extremamente comum, mesmo para empreendedores que tem anos de experiência, ótima reputação e um trabalho de excelência. O grande problema é que, quando você perde um negócio, você não perde apenas o lucro. Perde-se também em valor percebido, perde-se tempo e sacrifica-se também uma fatia da sua reputação. Afinal de contas, a história final que vai rodar na mente do cliente é “não vale a pena”. O que a maioria dos empreendedores ainda não sabe é que existe técnica para liderar uma conversa de modo a conduzir o cliente para o ponto exato de fechar negócio. Na certeza de que a vontade de atender, somada à capacidade em executar e aos seus diferenciais de entrega são suficientes para a decisão do cliente, eles arriscam tudo e amargam negativas, até de clientes que estavam prontos para comprar, mas recuaram em suas decisões. Evoluir sempre. Vamos em frente.