115. Comunicação Underdog: porque é que torcemos pelos improváveis?

Notas do episódio

A propósito do Mundial de Futebol, onde mais uma vez se verificou que, quando equipas teoricamente menos favoritas vencem uma das grandes candidatas ao título, conquistam rapidamente o apoio de adeptos que até então nunca — ou quase nunca — tinham torcido por elas, a Marta analisa neste episódio o fenómeno que está na base deste comportamento. Chama-se Underdog Effect e está longe de se limitar ao desporto. A investigação demonstra que, quando uma marca comunica que enfrenta limitações, mas evidencia simultaneamente paixão, esforço e determinação, tende a gerar maior empatia e uma intenção de compra mais elevada. Por outras palavras, os consumidores tendem a preferir marcas que comunicam duas características em simultâneo: enfrentam desvantagens reais ou percebidas, mas revelam uma forte determinação para as superar. É o Underdog Effect aplicado à comunicação e às relações públicas, um fenómeno amplamente estudado e publicado no Journal of Consumer Research. Lembre-se que tudo comunica e descubra como uma aparente desvantagem, se devidamente trabalhada, pode-se transformar numa clara vantagem competitiva.