10 Problemas do seu SaaS que pesquisa pode resolver

Notas do episódio

Você já sentiu que seu SaaS tem um enorme potencial, mas algo parece fora do lugar? Seja falta de crescimento, dificuldade em reter clientes ou dúvidas sobre qual funcionalidade lançar a seguir, o segredo para resolver esses problemas está na pesquisa. Este artigo nasceu de uma conversa com um empreendedor que estava iniciando um produto SaaS e buscando maneiras de torná-lo mais eficiente, relevante e escalável. Durante nossa troca de ideias, ficou claro que ele enfrentava os mesmos desafios de muitos fundadores: * Como atrair investidores; * Melhorar a retenção de clientes; * Identificar o que realmente importa para crescer de forma sustentável. Ele perguntou: “Como pesquisa pode ajudar meu SaaS?”. Foi a partir dessa pergunta que surgiu este artigo. A resposta é simples, mas poderosa: A pesquisa não é só uma forma de entender seus usuários; é a ferramenta estratégica que conecta o que você faz hoje com os resultados que deseja alcançar amanhã. Seja para corrigir erros ou antecipar tendências, a pesquisa coloca o cliente no centro de todas as decisões, trazendo clareza onde antes havia dúvidas. E além disso gosto de apresentar pesquisa como se fosse um gráfico de raio onde você decide uma atuação que pode estar em quatro campos: * Perspectiva do Mercado; * Perspectiva do Negócio; * Perspectiva do Produto; * Perspectiva do Cliente. E além disso existem quatro atividades principais que precisam funcionar bem para que seu Saas funcione de forma sustentável: * Segmento de clientes (Cliente X Mercado); * Proposta de valor (Produto X Cliente); * Modelo de negócio (Negócio X Produto); * Canais de distribuição (Mercado X Negócio); Nos próximos tópicos, apresentarei 10 problemas comuns que SaaS enfrentam e como a pesquisa pode ser a solução que você procura. Vamos lá! Edição 30! Da Fato Impacto Newsletter Se você está lendo este conteúdo, saiba que ele nasceu de uma conversa real, de problemas reais enfrentados por empreendedores como você. Toda semana, na Fato Impacto, compartilho estratégias, insights práticos e ferramentas para transformar desafios em oportunidades no universo SaaS. 👉 Quer receber conteúdos como este diretamente no seu e-mail?Inscreva-se agora na minha newsletter exclusiva e fique por dentro das melhores práticas para escalar seu SaaS, reter clientes e atrair investidores. E mais: se este artigo te ajudou, compartilhe com outros empreendedores. Assim, você também contribui para criar um ecossistema mais forte e colaborativo. 🚀 Agora, vamos direto aos 10 problemas que podem ser resolvidos com pesquisa UX. 1. Meu SaaS atrai visitantes, mas ninguém converte. Você gasta em anúncios, atrai leads para o site, mas a maioria vai embora sem nem criar uma conta. O problema pode ser uma proposta de valor pouco clara ou barreiras no fluxo de conversão. Como resolver: * Faça testes de usabilidade para identificar onde os usuários travam. * Pergunte aos visitantes o que eles esperavam encontrar e ajuste sua mensagem. * Teste versões diferentes da sua homepage para ver qual converte mais (A/B testing). * Utilize ferramentas como Hotjar para identificar quais dados da sua landing page estão sendo vistos pelos seus usuários. * Busque testar diferentes segmentos de clientes, afinal, a última das hipóteses pode ser que você está apenas mostrando seu Saas para as pessoas erradas. Impacto: Você ajusta sua comunicação e layout, aumentando a taxa de conversão. 2. Meu produto não retém clientes. Você se esforça para atrair novos usuários, mas muitos abandonam o SaaS logo no início. Esse problema, conhecido como churn, pode ser o maior inimigo do crescimento sustentável. Como resolver: * Realize entrevistas com ex-clientes para entender por que cancelaram. * Exatamente, ex-clientes. Não adianta ficar falando apenas com quem ama seu produto. * Implante um NPS (Net Promoter Score) para medir a satisfação e mapear pontos críticos. * Com o tempo você pode evoluir isso para um dado que informa o NPS de acordo com cada tempo da jornada. E entender qual a fase em que seus clientes perdem a satisfação com seu Saas. * Analise os dados de uso para identificar padrões de desengajamento. * Normalmente ficam evidências que o cliente vai desengajar, não faz uso de funcionalidades chave do seu Saas, não abre seu Saas ou nunca fez nenhuma utilização mesmo já tendo pago. Todos esses casos são passíveis de uma imersão para entender o que motiva eles. Impacto: Menos churn significa mais estabilidade de receita e mais oportunidades de upsell. 3. Tenho leads, mas ninguém compra. O marketing está funcionando, mas algo no funil de vendas não está. Os leads entram, mas não convertem. Como resolver: * Pergunte aos leads por que decidiram não continuar com sua solução. * As vezes tentar criar diferentes produtos como ebooks com diferentes valores que seu software entrega é um step a mais que pode ajudar a tornar esse lead mais propenso a converter com você. * Analise as mensagens no funil – talvez você não esteja abordando as dores certas. * Volume alto de leads e baixa conversão são problemas de proposta de valor ou de segmento-alvo. Faça um aprofundamento melhor ou nas necessidades do cliente ou no fit entre necessidades e o que seu produto entrega. * Tente simplificar o processo de cadastro ou pagamento. * Cadastros longos ou que requerem dados sensíveis como CPF e informação de cartão na hora errada normalmente é o que faz com que esse fluxo não funcione bem. Impacto: Um funil de vendas mais eficiente e conversões mais previsíveis. 4. Meu SaaS não é recomendável. Seu produto funciona, mas ninguém o indica para amigos ou colegas. Isso significa que ele não está gerando um impacto real ou que os clientes não percebem esse impacto. Como resolver: * Pergunte aos clientes satisfeitos: “O que faria você nos recomendar?” * Parece simples demais? Produtos que dão certo são simples! Talvez você tenha que dar algo em troca, isso faz sentido se seu CAC é maior que um mês de mensalidade, por exemplo. Dessa forma você troca recomendações por um mês grátis. * Construa histórias de sucesso e compartilhe-as com seus usuários. * Em geral uma solução que funciona muito bem é inspirar usuários "mornos” com os casos de uso de “usuários bem engajados”, dessa forma eles notam que tem mais do produto para que explorem. * Implemente melhorias nas áreas que os detratores apontam. * Entenda se seu cliente detrator é seu ICP, as vezes será, em outras não. Se for, tente ajudar ele a ter valor sem necessariamente desenvolver mais produto. Ás vezes o que faltou é apoio de operações, suporte e etc. Se não for, apenas facilite a saída. Impacto: Um aumento no boca a boca, o marketing mais poderoso que existe. 5. Meu SaaS não se destaca no mercado. Você sente que seu produto é apenas “mais um” e não tem um diferencial claro. Como resolver: * Faça pesquisas com potenciais clientes e descubra o que eles valorizam nos concorrentes. * Em geral, a pergunta “Como você espera que [nome do Saas] ajude você a resolver sua [dor que o Saas não tem resolvido]?” ajuda muito neste tipo de problema. * Use frameworks como “Jobs to Be Done” para entender o que os clientes esperam resolver com seu produto. * Entenda que existe uma tarefa que seu cliente precisa realizar, e existem pelo menos 10 motivos intangíveis para ele escolher uma ferramenta específica. Descubra esses pontos intagíveis e implemente eles na sua solução. * Ajuste sua proposta de valor com base nas descobertas. Impacto: Uma posição de destaque no mercado e maior atração de clientes certos. 6. Meu preço não faz sentido para os clientes. Você não sabe se está cobrando demais ou de menos – e os clientes não percebem o valor no preço atual. Como resolver: * Realize pesquisas para entender o que os clientes estariam dispostos a pagar. * Eu gosto de perguntar da seguinte forma: * Qual valor você acharia "caro demais” para essa solução? * Qual valor você acharia “barato a ponto de duvidar da qualidade” para essa solução? * Qual seria “o preço ideal para você nesta solução?” Que você acharia justo e fecharia sem se esforçar. * Teste diferentes modelos de precificação, como pacotes ou assinatura por uso. * Analise o valor percebido do produto e ajuste sua comunicação. Impacto: Maior adesão ao seu modelo de preço e aumento na receita. 7. Não sei qual funcionalidade criar a seguir. Você quer inovar e adicionar recursos, mas tem medo de investir em algo que ninguém usará. Como resolver: * Pergunte aos clientes quais problemas eles ainda têm e gostariam que você resolvesse. * E entenda quais são as novas funcionalidades ou produtos que fazem sentido para seu negócio desenvolver. * Crie protótipos ou “fake doors” para testar o interesse em novas funcionalidades antes de desenvolvê-las. * Crie uma nova landing-page. Venda seu produto com cinco features a mais, deixe o cliente entrar no seu produto sem as cinco features “a mais”, veja quantas mensagens no suporte você recebe perguntando do feature. * Quando o cliente perguntar sobre o feature, retorne a pergunta com um “Como você esperaria que esse feature fosse criado?" ou “Oque você gostaria que esse feature te ajudasse a resolver?”. * Se essa nova landing-page não tiver muitas novas conversões, adivinha, seu produto não precisa dessas novas 5 features. * Observe dados de uso para ver quais áreas do produto precisam de melhorias. Impacto: Você investe tempo e recursos apenas no que realmente importa para os clientes. 8. Quero entrar em novos mercados, mas estou inseguro. Expandir para novos segmentos ou regiões pode ser arriscado, mas é necessário para crescer. Como resolver: * Conduza pesquisas de mercado para entender as necessidades locais. * Foque primeiro em nichos onde seu produto atual já reforçaria sua autoridade. Por exemplo, o Diego Camona vendeu a LeadLovers e foca agora em ajudar negócios Saas dentro do mercado de marketing digital. De forma que o exit dele reforça que ele possui autoridade nisso. * Teste pequenas ações, como criar campanhas segmentadas para o novo público. * Adapte uma abordagem nova de proposta de valor pensando em um mercado que está em ascensão ou crescendo rápido. * Valide se seu produto atende às demandas desse mercado antes de investir pesado. * Espere dados concretos antes de imaginar que esse mercado tem potencial. Impacto: Uma expansão mais segura e direcionada. 9. Meus clientes não usam todas as funcionalidades. Você investe em recursos incríveis, mas percebe que muitos clientes nem sabem que eles existem. Como resolver: * Pergunte aos clientes quais funcionalidades eles usam e quais ignoram – e por quê. * Evolua essa pesquisa até que você se sinta seguro em apoiar melhor o que tem muito valor e desligar o que ninguém usa. * Crie tutoriais ou conteúdos educativos para apresentar funcionalidades pouco exploradas. * Só faça isso se as evidências de que essa funcionalidade vale a pena forem muito claras. * Remova ou simplifique funções que não entregam valor. Impacto: Clientes mais engajados tem maior aproveitamento do produto. 10. Não sei se meu SaaS está preparado para o futuro. Seu produto funciona agora, mas será que continuará relevante nos próximos anos? Como resolver: * Pesquise tendências do setor e mudanças no comportamento do cliente. * Entenda quais funcionalidades podem ser adaptas a tendências que vão vingar em um futuro próximo, e quais são passos importantes para consolidar sua autoridade nesse novo mercado. * Valide novas ideias e funcionalidades com usuários para manter o produto alinhado ao mercado. * Faça uma lista das tendências e novos mercados que podem ser úteis ao seu Saas, e faça uma nova pesquisa com seus clientes afim deles ranquearem o que acreditam ser mais relevante para você desenvolver do negócio para fora com base nas necessidades dos clientes internos. * Observe movimentos de concorrentes e setores adjacentes para antecipar mudanças. * As vezes ser o segundo a se mover te abre uma ótima economia de investimento em pesquisa de mercado, isso é ideal quando dentro do seu negócio ainda precisa de atenção. Impacto: Um SaaS preparado para se adaptar às evoluções do mercado. Transforme Incertezas em Crescimento Sustentável com Pesquisa A diferença entre estagnação e sucesso está nas perguntas que você faz e nas respostas que escolhe ouvir. O sucesso de um SaaS não está apenas em criar um bom produto, mas em entender profundamente os problemas que ele resolve e como os clientes o percebem. A pesquisa é a chave que desbloqueia essa clareza, transformando incertezas em oportunidades. Ela conecta sua visão com as necessidades reais do mercado, tornando cada decisão mais estratégica e eficaz. Esses 10 problemas que abordamos aqui são comuns a empresas de todos os tamanhos, mas a diferença entre quem cresce e quem estagna está na capacidade de agir. Não se trata de suposições ou achismos; trata-se de buscar respostas no lugar certo – seus clientes, mercado, e dados de uso. Se o seu SaaS parece estar fora do lugar, é hora de mudar isso. Comece implementando pequenos passos baseados em pesquisa, aprimore suas decisões e veja seu negócio crescer de forma sustentável. Afinal, como diz o velho ditado: "Você só pode melhorar aquilo que mede." Com a pesquisa, você mede, ajusta e conquista. 🟧 Pronto para transformar seu SaaS?Inscreva-se na Fato Impacto Newsletter, compartilhe este artigo com outros empreendedores e vamos criar juntos um futuro mais impactante para o seu negócio. Fato Impacto is a reader-supported publication. To receive new posts and support my work, consider becoming a free or paid subscriber. Get full access to Fato Impacto at enzodulius.substack.com/subscribe