Capítulo 8 - Apaixone-se pelo Problema e não pela Solução

Notas do episódio

🟧 Clube de Leitura Fato Impacto - Edição 10 Boas-vindas pessoal, mais um mês chegando ao fim! E por aqui, já estamos mais próximos do fim do que do início dessa leitura, seguimos com o oitavo capítulo do livro de Uri Levini, vamos nessa missão, ajudando você a entender melhor como identificar problemas, tornar eles em um Fato tangível e ajudar a fazer com que virem soluções de Impacto! 📚 Sejam bem-vindos ao Clube do Livro da Fato Impacto! Imagine acessar os insights mais valiosos de livros técnicos densos e transformá-los em ações práticas para seu negócio, sem a barreira de páginas difíceis de digerir. O Clube de Leitura Fato Impacto nasceu para romper essa barreira e te entregar, de forma estruturada, o conhecimento que move empreendedores de sucesso ao redor do mundo. Aqui, você não só lê um livro – você se conecta à essência das ideias que transformam mercados e criam unicórnios. O problema de livros densos e longos Com base em conversas com vários empreendedores notamos uma dificuldade comum em consumir conteúdos embasados em livros densos e difíceis de ler, nosso objetivo aqui é ajudar você a consumir com maior frequência o conhecimento que está dentro de livros técnicos. Como o Clube do Livro Funciona? Os assinantes pagos da Fato Impacto recebem todas as sextas-feiras um capítulo de um livro denso que você deveria ler. Estimulamos que você leia o livro junto com os resumos, mas tornando-se um desafio ler o livro e o resumo juntos, apenas com o resumo você já terá a essência do que o livro quis trazer a você. Sempre faremos um Wrap Up do capítulo que será um resumo curto, e uma verão estendida mais longa. Faça parte do Clube do Livro Fato Impacto! Caso você queira se tornar um assinante Fato Impacto Premium você passa a ter acesso a todos os artigos semanais da Fato Impacto, e também pode acompanhar o clube de livro com a gente. 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A criação de valor permanece inalterada. Para chegar ao PMF, muitas iterações são feitas no caminho e Uri diz que, basicamente, a única métrica para saber seus resultados será a permanência de usuários (retenção). Além disso, que outra pessoa, amigo ou CEO, consegue perceber seus erros, sendo nossa própria percepção mais precisa apenas para alguma coisa que não sejam nossos próprios produtos ou serviços. Para além, outras métricas podem dizer algo semelhante: MAU [Monthly Active Users] e NPS [Net Promotion Score]. Maximize os números de conversão e retenção e não fique apenas medindo-os. PMF não terá a ver com expectativa, mas sim números. E alta retenção virá através do funil. Cada fase, uma barreira. Você aprende com usuários iniciantes e os que falham. Além disso, é preciso otimizar uma etapa de cada vez: mercado endereçável, download, registrado, usado uma vez, obtenção de valor e retidos. Cada fase será um obstáculo e só alguns conseguirão chegar ao fim. Você pode analisar de acordo com o fluxo do aplicativo/serviço, fase por fase, ou de acordo com a severidade, podendo lidar com a mais difícil considerando quantidade de usuários que falham nessa etapa. E o valor para usuários será afetado por todas e cada uma das barreiras encontradas. Uri conta que ensinou aos filhos que é melhor pedir desculpas do que permissão, fato que te permite tentar mais. E com o PMF ocorre o mesmo. Não tema irritar os usuários, você está tentando e é isso o que importa. Além disso, observe-os usando o produto/serviço pela primeira vez sem auxiliá-los, assim, saberá exatamente a primeira ideia que terão sobre ele. Outro fato está associado à regra dos três usos: se alguém usou uma, e depois voltou duas vezes ao produto/serviço, então provavelmente vai engajar. Como exemplo de menos recursos serem mais valiosos, o autor cita novamente a Zeek, empresa de auxílio ao resgate de créditos, e apresenta um fato que na verdade confundia usuários: o recurso de carteira que para nada servia. Então, removeram na versão seguinte e a porcentagem de compradores aumentou. Assim, a melhor maneira de descobrir se uma funcionalidade é, de fato, importante, basta removê-la e ver se as pessoas reclamam. Por fim, conta que dezenas de versões do Waze foram feitas até que realmente acertassem. No futuro, a escala do PMF pode não ser grande o bastante, ele pode se tornar irrelevante ou pode haver a mudança de alguma regulamentação. Assim, cabe a você começar tudo de novo e considerar que, da mesma forma, ‘bom o bastante’ pode não ser exatamente isso em todos os mercados. Como exemplo, Uri cita o próprio Waze que em 2012 estava disponível em quase todos os lugares mas não era bem-sucedido em todos. Sobre gamificação, diz que muitas empresas implementam e se decepcionam ao descobrirem que não funciona. Basicamente, diferentes formas de o usuário acumular pontos enquanto usa o app. Conta sobre a tentativa que fizeram com o Waze, mas que não bombou como esperavam. Da mesma forma, tiveram que lidar com fases em que o recurso era bom, mas o produto ainda não. Ainda sobre parâmetros de ‘bom o bastante’, analise os dados. E sem suposições, seja realista. Cada download será considerado, assim como cada atividade. Em um panorama geral, a métrica mais relevante da qual você precisa é a eficiência do funil. Lembre-se que não existem usuários errados, e melhore seu produto sempre que possível. Capítulo 8 DESCUBRA A ADEQUAÇÃO DO PRODUTO AO MERCADO OU MORRA Simples pode ser mais difícil que complexo: é preciso se esforçar muito para deixar seu pensamento claro de modo a torná-lo simples. Mas no fim vale a pena, porque, depois de chegar lá, você pode mover montanhas. - Steve Jobs Conseguindo adequar o produto ao mercado, o sucesso é 50% provável. Se não, morrerá. Pense em todos os aplicativos que você usa no dia a dia – Google, Waze, WhatsApp, Facebook, Messenger, Uber, Netflix, todo o conjunto de produtos da Microsoft –, e reflita se os está usando de maneira diferente hoje do que da primeira vez. A resposta é muito simples: inexiste diferença. Fazemos como sempre fizemos. Conversamos por WhatsApp, pesquisamos no Google e assistimos Netflix da mesma forma. Encontrando o PMF, você achou a proposta de valor, portanto, seu produto não mudará mais. O back-end talvez mude, o modelo de negócios será aperfeiçoado e os recursos de escalabilidade exigirão muito desenvolvimento, mas a criação de valor permanece inalterada. Mesmo as melhores empresas, demoram anos para chegar lá. O TRAJETO PARA O PMF PMF tem tudo a ver com criação de valor. Se você cria valor, terá sucesso; se criar grande valor para muitas pessoas, terá muito sucesso; se não criar valor, morrerá. Não é surpresa, chegar ao PMF é mais uma jornada de fracassos, com muitas iterações até se acertar (ou melhor, até ficar bom o bastante). Muitas startups pensam que descobriram o PMF, mas não. Os usuários vão aparecer ou as empresas vão se inscrever se você estiver contando a história do PMF, mas continuarão firmes apenas se o seu produto entregar a história a eles. Basicamente, a única métrica é a permanência dos usuários – em outras palavras, retenção. Se eles voltam, você encontrou o PMF. No B2C se pensa naqueles que usaram pela primeira vez e retornarão três meses depois. E no B2B, renovação de contrato ou expansão de engajamento, comprando mais. MEDIR A ADEQUAÇÃO DO PRODUTO AO MERCADO É viável mostrar ao CEO uma startup idêntica que esteja na mesma posição que a dele. O que é que distorce nosso espelho, ainda que tão óbvio quando o vemos em outro lugar, mas meio confuso quando olhamos para nós mesmos? Outra pessoa, outro CEO, outro amigo, consegue perceber. Nossa percepção é muito mais precisa quando olhamos para alguma coisa nova do que quando olhamos para nossos próprios produtos, serviços ou empresas. Essa ‘‘outra pessoa’’ fará uma coisa com muita facilidade: perguntará sobre os números de conversão, retenção e frequência de uso. Podemos nos enganar por alguns motivos: ouvindo feedback de possíveis usuários e confirmar que tanto o problema quanto solução estão corretos, pensando que a versão futura do produto vai atender suas expectativas e apresentar resultados e ouvindo usuários ativos que validam o produto, mas não ouvindo os que abandonaram o produto. Métricas que ilustram se o PMF foi encontrado: conversão e retenção. A primeira mede a porcentagem de usuários iniciantes, usando a função principal do produto. Já a segunda, mede aqueles que continuaram usando mesmo depois da primeira vez. Existem algumas outras métricas que acabarão por lhe dizer coisas semelhantes. MAU (monthly active users – usuários mais ativos) é uma delas (responsável por mostrar a eficiência da máquina de marketing), e NPS (net promotion score), outra (que mostra a satisfação dos usuários retidos). O NPS reflete a porcentagem de pessoas que recomendariam (ou não) um aplicativo/sistema. Essas métricas te levarão ao POV [ponto de vista]. O score da loja de aplicativos e o número de usuários não o ajudam a aprimorar seu produto. A jornada para o PMF implica maximizar os números de conversão e retenção, e não apenas medi-los. Há pessoas que, ao tentarem levantar capital, dizem aos potenciais investidores que encontraram o PMF para fomentar a possibilidade de um financiamento. Porém, isso cai por terra quando levantamentos não são apresentados. PMF não tem a ver com expectativa; tem a ver com números. PERCORRER O FUNIL Alta retenção vem através do funil de usuários e usuários iniciantes. O funil do modelo PMF * Cada fase é uma barreira * Aprendemos apenas com usuários iniciantes e os que falharam * Otimize uma etapa de cada vez Usuários que saíram entre o download até a retenção: 1,5-15% No meio, existem várias fases de adoção pelo usuário. E, para muitos serviços, as fases são semelhantes: registrar, entender o que fazer e o que esperar e, finalmente, obter valor. Considerando o funil, cada fase é um obstáculo, e só alguns conseguirão chegar ao fim. Ainda sim, eles não estarão perdendo nada, pois a vida deles já era assim, mas você estará! Essa é a maneira certa de entender o funil. Enquanto você está medindo a totalidade dos usuários, também está considerando o processo de pensamento de um único usuário. Um exemplo de bloqueio de usuários para a próxima fase é o registro, já que algumas pessoas não ficam realmente confortáveis em avançar caso um cadastro seja necessário. E se for então obrigatório, esse usuário você já perdeu. Em muitos casos, eu recomendaria adiar a fase de registro até que se obtenha algum valor. Para os usuários, três são as principais barreiras: entendimento do app, chegar ao valor e decidir se este é suficiente. ELIMINAR BARREIRAS Para aproveitar o funil, você precisa dominar métricas (medição precisa e consistente ao decorrer do tempo, te permitindo concentrar esforços e aperfeiçoamentos no que for necessário) e aprendizado (para entender os motivos que levam tais fases a se tornarem barreiras). Então, de repente, quando você está nas iterações do PMF, a pessoa mais importante do mundo é aquela que falhou. Só ela é capaz de lhe revelar o segredo: o porquê. O resto é mais fácil: libere uma nova versão que resolva um problema de uma única barreira e, em seguida, meça várias vezes até que esteja bom o bastante, ou até que você não consiga perceber mudanças por um tempo. Você pode analisar de acordo com o fluxo do aplicativo/serviço, fase por fase, ou de acordo com a severidade, podendo lidar com a mais difícil considerando quantidade de usuários que falham nessa etapa. O segundo método sendo mais eficiente que o primeiro por ser possível notar os resultados com mais rapidez. No final, o valor para os usuários será afetado por todas as barreiras. A mudança de algoritmo do Waze impactou o app da noite para o dia (...) e, em vez de dizer ‘‘É permitido apenas se soubermos que é permitido’’, a regra passou a ser ‘‘É permitido, a menos que saibamos que não é permitido’’. Como regra geral, ensinei a meus filhos que é melhor pedir desculpas do que pedir permissão, o que permite tentar e ousar mais. A jornada para o PMF percorre um caminho semelhante: não tenha medo de irritar seus usuários; desse jeito, você progredir de maneira mais rápida em direção ao PMF. Quatro maneiras de lidar com barreiras em produto: elimine ou mova para um estágio posterior (cadastro, por exemplo, para só depois de notarem o valor), simplifique (se o registro apresenta quatro etapas, coloque tudo na mesma página ou indique com uma barra o progresso do usuário, para que ele não se sinta inseguro sobre até onde o processo vai), cópia e microcópia (menos quase sempre é melhor, pense no que faria se tivesse que rolar por sete páginas para continuar, ou rolaria tudo sem ler, ou desistiria) e fazendo uso da linguagem visual (Os designers de produtos podem influenciar a tomada de decisões por meio do design de interface que direciona o usuário) – (...) opções de cor, tamanho do texto e posicionamento dos botões são muito valiosas para maximizar a conversão e obter melhores resultados. OBSERVAR AS AÇÕES DOS USUÁRIOS É preciso observar os novos usuários usando o produto pela primeira vez. Sem dizer nada – nenhuma dica, nenhuma orientação, nada. Então lhes pergunte: ‘‘Por que você fez isso ou aquilo?’’. Tente pegar grupos focais para experimentar o produto, complemente com pizza e cerveja (ou margaritas e nachos). Você os observa e depois atua como o facilitador da discussão. Você pode observar que seu produto possivelmente apresenta muitas possibilidades. Menos recursos significam melhor usabilidade. VALIDAÇÃO INSTANTÂNEA OU GRATIFICAÇÃO INSTANTÂNEA Quando uma maioria inicial começa a usar um produto, no início ficam muito desconfiados; para eles, a mudança tem um preço a ser pago, e a comprovação do valor deve ser instantânea. Um exemplo é a utilização do Waze, no qual as pessoas pesquisavam onde moravam e, se o app encontrasse, procurariam o endereço do trabalho. A lógica era fácil: se o sistema informa alguma coisa que é real – ‘‘Certo, há um congestionamento e ele foi relatado com precisão pelo sistema!’’ –, então posso confiar no Waze. E para o caso de o motorista não ser informado sobre um congestionamento, por exemplo, ou se o sistema apontasse um que já não existisse mais, eles precisaram realizar iterações até descobrirem e fomentar sua credibilidade. A maioria dos aplicativos de consumo tem o que se conhece como a regra dos ‘‘três usos’’: se alguém usa o produto três vezes, é muito provável que continue engajado, então a conversão acontece no intervalo de três usos. Para isso, adicione confiança e valor. MENOS É MAIS O Zeek era um mercado para crédito em loja e cartões-presente, portanto, se você tivesse um crédito de cem dólares na loja X, e não houvesse nada que desejasse comprar nela, poderia vendê-lo no Zeek. O valor seria menor, mas em dinheiro e auxiliando alguém que buscasse comprar algo na loja. Ter um crédito em loja que você não vai usar é deixar dinheiro parado. Então, o líder de produto disse que seria simples: publicar um vale para a venda, buscar um vale para compra, comprar um vale e manter os vales em carteira digital. Uri questionou o recurso de carteira, já que poucas pessoas teriam tantos créditos a ponto de precisarem gerenciar. Mas o líder insistiu. Analisando conversão, retenção e usabilidade, 0,3% achavam interessante o recurso específico. Já considerando o comprador, tiveram tração de 60% para procura. Uri insistiu na remoção. Seguiram então a regra do usuário iniciante e questionaram dezenas que não utilizaram o recurso. Eles não sabiam o que era e alegavam não ter nada para colocar lá, então não sabiam como prosseguir. Então lhes explicaram que a carteira não era necessária para compra e venda e eles responderam que não sabiam disso. Removeram na versão seguinte, e a porcentagem de compradores procurando algo aumentou. No mercado, quase sempre o desafio é promover movimentação suficiente. Depois de atingir uma oferta e demanda equilibradas no mercado, chega-se ao PMF. Pense em funcionalidades fundamentais. Elas melhoram o uso, conversão e retenção, permitem um mercado endereçável e geram reclamações se removidas. É preciso medi-las. Se a funcionalidade não estiver em conformidade, você simplesmente não precisa dela, e implicará perda de tempo construí-la antes de descobrir o PMF. Na verdade, seria uma perda de tempo também depois de descobri-lo. REMOVER FUNCIONALIDADES Uma das melhores maneiras de descobrir a importância de uma funcionalidade é removê-la e ver se as pessoas reclamam. Testaram isso no Waze, tirando o velocímetro e o pessoal não gostou, acharam que era um bug da nova versão e perguntaram o que aconteceu. As iterações foram trazer ele de volta e torná-lo opção possível de ser desativada nas configurações. Quando se acrescenta alguma coisa às configurações, a principal pergunta é: ‘‘Qual o padrão?’’. (...) o mapa do caminho para o produto significa uma lista de experimentos que você realiza até encontrar aquele que funciona, para então passar para a próxima fase de criação de sua startup. WAZE VERSÃO 3.5 Fizemos dezenas de versões do Waze até acertarmos. Embora o aplicativo fosse bom o bastante em muitos mercados, estávamos procurando um avanço no crescimento e um recurso para aumentar o boca a boca e viralizar. A versão 3.5 foi definida com esse objetivo. Acharam que o novo principal recurso, ponto de encontro em tempo real, seria muito utilizado, mas isso não aconteceu. Mesmo a história sendo muito boa e os exemplos de casos de uso fazendo sentido, na realidade, a maioria desses localizadores era enviada pelos pais aos filhos que não dirigiam e, portanto, não baixavam ou usavam o Waze! Ao utilizar o recurso, Uri foi buscar o filho na escola, mas só por telefonema descobriu que estavam em portões diferentes. Mas uma lâmpada acendeu na minha cabeça: se tivéssemos o recurso do localizador na época, tal desencontro não teria acontecido. ALCANÇOU O PMF? ÓTIMO. AGORA, COMECE TUDO DE NOVO A escala do PMF pode não ser grande o bastante, o PMF pode se tornar irrelevante ou pode haver a mudança de alguma regulamentação. Isso aconteceu com a Pontera em Israel. Queriam demonstrar mais transparência sobre taxas financeiras. Disseram o valor para as pessoas, mas não foi suficiente. Compararam com o valor que outras pessoas pagavam, mas também não foi, só se irritaram, mas não tomaram nenhuma atitude. Somente quando dissemos ‘‘Clique aqui para reduzir suas taxas’’ a coisa começou a funcionar. Descobriram o PMF e passaram para a fase de crescimento em mercado doméstico, no mesmo tempo em que decidiram voltar para os EUA, mercado bem maior. Naturezas e problemas diferentes. Era muito a se fazer, então decidiram abandonar o mercado israelense. Os usuários americanos não tinham percepção do problema. Entretanto, o governo estabeleceu um novo regulamento que fez com que consultores financeiros e empresas de investimento usassem a plataforma Pontera. Chegaram ao PMF, venderam muito. Mas então, Obama foi substituído por Trump, que não apoiou o regulamento. Uma montanha-russa. Agora tinham tecnologia, mas não demanda. Depois, focaram em consultores financeiros e lançaram um novo produto, que gerou crescimento. A jornada do Pontera implicou descobrir três vezes o PMF. O PMF atual é tão significativo que duvido que precisemos de outro, mas tive a mesma sensação antes e estava errado. ‘‘BOM O BASTANTE’’ EM ALGUNS MERCADOS PODE ‘‘NÃO SER BOM O BASTANTE’’ Em 2012 o Waze estava disponível em quase todos os lugares, mas ainda não era bem-sucedido em todos eles. Certa vez questionaram se havia o app na Antártica, e realmente sim, porém, o usavam para funcionalidades diferentes da padrão, criando trajetos de um acampamento para outro. Ainda que o Waze seja excelente em muitos países, continua péssimo, e provavelmente continuará para sempre, em alguns outros. Modelos geográficos diferem de país para país. Nos EUA, quarteirões estão dentro de cem números. No Japão e na Coreia, os números seguem ordem cronológica (Além disso, quase todos os carros no Japão vêm com um sistema de navegação já instalado, e a única instituição que tem a localização exata de todos os números das casas é o serviço postal japonês. Sem chance para nós). Em Israel, números pares e ímpares se dividem entre os lados da rua. Essas especificidades definem o ‘‘bom o bastante’’. O QUE É UM RECURSO ‘‘BOM O BASTANTE’’? Muitos empreendedores pensam em adotar um modelo de gamificação (maneiras de os usuários acumularem pontos enquanto usam o aplicativo) e ficam surpresos e desapontados ao descobrir que muitas vezes não funciona. Tentaram com o Waze, entregando pontos se postasse sobre um acidente, ajudando os próximos motoristas. E quando queriam que alguém dirigisse por um lugar que não tinham dirigido antes, colocavam guloseimas no mapa, para que, se ela fosse até lá, as atropelasse e ganhasse ainda mais pontos. Foi legal e gerou alguns resultados de aumento de uso e retenção, mas não deu um salto. Em 2009 e 2010 tentaram muitas coisas para tornar o Waze bom o bastante. Nosso desafio estava na altíssima taxa de desistência do usuário novo. Era preciso que usassem mais. Se conseguíssemos que 80% de usuários que experimentaram o aplicativo uma ou duas vezes usasse, só mais uma, aumentaríamos drasticamente a coleta de dados. Tentamos dizer aos usuários que o sistema estava aprendendo e que deveriam tentar de novo; obtivemos algum efeito, mas a gamificação foi o ponto principal. (...) decidimos que queríamos incentivar a tarefa de completar o mapa por meio da gamificação, e criamos um jogo parecido com o Pac-Man no mapa. Se o motorista dirigisse por uma área onde precisávamos de mais dados, o avatar se transformaria em um Pac-Waze-Man, e o trajeto estaria repleto de pontos para o Pac-Waze coletar (comer). (...) a maioria dos usuários não se importou com a gamificação. Mas quem fez se importou muito. O recurso era bom o bastante, mas o produto, ainda não. OS DADOS SÃO OS REIS Como você sabe quando bom é bom o bastante? Veja os dados. Pensando nas principais métricas do Waze: * MAU: porcentagem de pessoas que usaram no último mês. * Uso médio por mês, quantas viagens concluídas por um usuário ativo? * Retenção de 90 dias, quantos usuários se mantiveram usando o app por três meses? Não suponha. Levante dados realistas. O Waze foi baixado cerca de um bilhão de vezes, mas havia apenas de 150 a 250 milhões de usuários ativos. E isso pode incluir usuários com dois celulares e app nos dois. Usuários que nunca o usaram, ou aqueles que usam para calcular corrida de táxi. Um download é um download, e ativo é ativo. Na realidade, o número MAU em porcentagem diminuirá com o tempo, pois mais e mais usuários que não são o público-alvo para deslocamentos baixam o aplicativo e o usam com pouca frequência. Quando o Waze foi adquirido, a retenção era de cerca de 35%, o MAU, mais ou menos, de 27%, e as sessões por usuário por mês, de seis a nove, dependendo do país. Portanto, só para ficar claro, se você quiser pensar em uso diário, espere de cinco a dez casos de uso por mês, e uma taxa de retenção de 30%, no máximo. Esse número talvez pareça muito baixo quando se pensa em um aplicativo de uso diário, mas se assemelha ao que acontece com um app de condições meteorológicas, mesmo que você pense que o verifica todos os dias. Na realidade, isso acontece de seis a nove vezes por mês. Um app vinculado a pagamento mensal, irá te enviar notificação de pagamento para as faturas. Se você colocar notificações com texto dizendo que ele precisa pagar tal conta, e pedindo para que clique em tal botão para isso, é muito mais provável que maximize o uso. Você deseja medir o intervalo de tempo entre o primeiro, segundo e o terceiro uso e contatar aqueles que estão atrasados no terceiro uso. Convença eles a prosseguir, ouça e aplique insights. Voltando ao fundamental, sua jornada para descobrir o PMF é começar com qualquer nível de predisposição e aperfeiçoar em duas questões principais: conversão e retenção. (...) até certo ponto, a única métrica de que você precisa é a eficiência do funil, e o único roteiro, o que o torna melhor. Aborde cada barreira individualmente e faça a ação corretiva necessária para removê-la. Ao observar os usuários, lembre-se de que não existem os ‘‘errados’’; é bem possível que a versão do produto precise explicar como usar o aplicativo ou o serviço de maneira mais simples. STARTDICAS * Para vivenciar de novo uma primeira experiência de uso, só observando novos usuários. * A maioria dos usuários é desinformada e não tem hábito de acompanhar instruções. * Regra geral: usuários só se convertem no terceiro uso. Muito obrigado a todos que chegaram até o fim! Esse foi mais um resumo do livro de Uri Levini, Apaixonesse pelo problema, não pela solução, no oitavo capítulo. Espero que tenham tirados bons insights sobre os desafios em torno de adequar o produto ao mercado e encontrar o Product Market Fit. Para receber mais conteúdos como este assine a Fato Impacto, clicando no botão abaixo: Caso queira compartilhar em outros grupos, com amigos ou em redes sociais, clique abaixo: Fato Impacto é uma publicação gratuita, para ela continuar assim compartilhe com seus amigos! Nos vemos na próxima sexta-feira às 9 da manhã! Get full access to Fato Impacto at enzodulius.substack.com/subscribe