Rodrigo Tognini, CEO da Conta Simples. A conta corrente das pequenas e médias empresas.

Notas do episódio

Grupo exclusivo ouvintes do Like a Boss: https://t.me/grupolikeaboss. Rodrigo Tognini era jogador de basquete profissional, mas desistiu do plano, depois de uma temporada nos EUA. Fundou a Conta Simples em 2019, com o objetivo de ajudar pequenas e médias empresas brasileiras. A fintech possui clientes como Exame, Lemon, Jestor, SalesDoc, FabApp entre outras startups famosas. Depois de algumas temporadas em consultorias famosas e na Stone, onde foi consultor de vendas de rua, credenciando maquininhas, Tognini criou com outros dois co-fundadores (Fernando Santos e Ricardo Gottschalk) uma conta digital PJ, que mesmo com pouco tempo de vida, já é líder em alguns segmentos no país. A Conta Simples tem como investidores de venture capital fundos como Y Combinator, FJ Labs, Quartz e investidores anjos como Marcelo Maisonnave, Pedro Englert, Lincoln Ando, Brian Requarth e “os bosses” Paulo Silveira e Rodrigo Dantas. Você também pode ouvir o Like a Boss nas plataformas: Spotify IOS (iPhone) Amazon Music Google Podcasts Deezer Transcrição do episódio Este episódio foi transcrito e editado com apoio da Conta Simples, conta digital PJ e melhor plataforma brasileira focada em cartões corporativos. Rodrigo, como nasce a Conta Simples? Ela veio para resolver uma dor que você já tinha? Nós, como startup, sofremos muito com os bancos. Naquela época, precisávamos ter acesso a alguns produtos, precisávamos ter acesso ao cartão corporativo… Sabemos que o atendimento dos bancos é travado, burocrático e a experiência do usuário está longe de ser boa. E aí, vivendo essa dor das PMEs em relação aos produtos bancários, acabamos identificando uma oportunidade. Olhamos para o mercado, olhamos lá fora em outros países e vimos outras startups fazendo bancos digitais focados exclusivamente em PMEs e startups e pensamos que aqui, no Brasil, o mercado já era gigantesco, mais de 15 milhões de PMEs, representando 35% do PIB, então não era possível que não houvesse espaço para montar um banco digital focado em PME’s. A nossa dor e a oportunidade do mercado foi o caminho para começarmos a Conta Simples e construir esse negócio. Vocês deixaram um negócio promissor para montar outro, não é? Sim. Nós estávamos montando uma “wallet” de pagamento… A nossa ideia era intermediar pagamentos em restaurantes e tínhamos um grande parceiro estratégico, tínhamos capital e estávamos à frente do mercado. Na época ainda não havia o pix e nem se falava do Paybank. Mas o negócio não estava escalando da maneira como a gente esperava, e aí, aliado ao fator da divergência de visão, junto ao parceiro estratégico, tomamos essa decisão difícil, a de entregar tudo o que já havíamos construído. Mas, com certeza, aquele modelo que nós estávamos criando lá atrás será bem sucedido no mercado de hoje… Vocês estão num mercado com muita competição. Como vocês estão conseguindo seguir adiante nisso? E mais: hoje vocês são banco? Na verdade, somos uma instituição financeira capaz de gerenciar o dinheiro dos correntistas, aplicar, rentabilizar e emprestar. São poucas as instituições financeiras que possuem essa permissão diante do Banco Central. O Banco Central acabou dando viabilidade para várias fintechs e instituições financeiras com o intuito de promover a inovação. Do ponto de vista do regulador, o mercado está mais aberto… Você consegue montar uma operação como se fosse um banco, mas sem ser um banco. A única diferença é que você não consegue gerenciar e trabalhar o dinheiro do cliente. Para viabilizar a nossa operação, nós usamos a estrutura do Banco Votorantim, que detém a permissão do Banco Central. Porém, no final do dia, toda a experiência do cliente em relação ao produto, relacionamento e canal de aquisição, tudo o que a gente vê e entende como oportunidade, nós conseguimos implementar, inclusive crédito. Temos a figura da Sociedade de crédito direto, viabilizada pelo Banco Central, em que você consegue uma licença para poder emprestar dinheiro de forma direta. A Creditas e outras fintechs possuem essa licença. Hoje não existem tantas barreiras do ponto de vista da regulação e isso acaba aumentando a competição. A minha visão hoje é a de que o mercado ainda não é tão competitivo, mas vai acabar ficando. Sendo bem simplista, 85% das movimentações financeiras ainda estão na mão dos grandes bancos. O mercado está se abrindo. Existe uma corrida dos bancos digitais e das fintechs para começar a se tornar o que a gente chama de “A conta principal dos clientes”. O Nubank já conseguiu avançar bastante do ponto de vista da pessoa física, principalmente com os millennials e o pessoal mais jovem. O C6 está tentando ir para um outro caminho. A gente viu que no mercado de PME’s não tinha ninguém fazendo isso de uma forma focada e nichada, tirando os clientes que estão no Itaú e no Bradesco, nos grandes bancos, clientes que estão vindo para os bancos digitais. Para poder entrar nesse mercado, é preciso seguir alguns caminhos. Primeiro: o produto precisa ser muito bom, acima da média, 10 vezes melhor que o produto de um banco tradicional. Depois, pra você poder oferecer um produto desses, você precisa ser específico e nichado. Essa ideia de montar um banco múltiplo e digital, a não ser que você tenha um capital infinito, é muito difícil. Porque você acaba tendo que criar vários produtos dentro de uma mesma estrutura. Vou dar o exemplo do PME. O PME precisa lidar com o contator, precisa lidar com o fluxo de caixa, precisa lidar com diferentes fontes de receita, com folhas de pagamento, pagamento de múltiplos fornecedores… Se você pegar um banco digital de uma pessoa física e querer colocar na mão de um PME com o intuito de fazer todas essas operações, ele não consegue. O caminho é criar um banco com uma estrutura de conta corrente, que atenda todas essas operações. No futuro, eu vejo várias soluções financeiras verticalizadas. A segunda coisa é o acesso ao capital. Nós trouxemos alguns investidores com notoriedade global. Esse é outro ponto muito importante. E a terceira coisa é o time, a cultura… Precisamos ter uma cultura “Customer Centric”, focar sempre no cliente, sem ficar só no falar, mas introduzir processos na empresa que consigam alimentar novos desenvolvimentos, novos produtos e roadmaps, pensando sempre no cliente. Como você enxerga o diferencial da Conta Simples? Quais são as apostas que você faz? A velocidade de uma startup é infinitamente maior nesse jogo, é a chave para conquistar e entender melhor o seu cliente. Esse é o primeiro ponto. O segundo ponto é a verticalização e o nicho. É como aquele velho dilema: uma empresa que fatura 20 bilhões de reais por ano não vai querer “nichar” um mercado pequeno porque ela não vai conseguir trazer um retorno para seus acionistas. Os novos entrantes precisam ter uma visão de nicho, dominando o mercado pelas adjacências e tangentes. Foi isso o que a gente fez aqui. Tínhamos uma visão sobre a grandeza do mercado de PME, mas se a gente quisesse atender todo mundo ao mesmo tempo com a mesma solução, não ia adiantar, seria como dar murro em ponta de faca. Nós focamos numa vertical, considerando o volume de negócio, o produto, o canal, o custo de aquisição do cliente, além da forma como você se relaciona e se comunica, ou seja, você precisa colocar a empresa dentro de uma vertical, pensando no modelo de negócio como um todo… Para uma empresa gigante, é muito difícil fazer isso. Mais uma vez: o retorno que os acionistas esperam é muito maior que o possível retorno que um nicho específico pode trazer e, por isso, eles acabam não fazendo. E uma vez que você entende a vertical, entende a dor e entende o canal de aquisição, você começa a ter fãs do seu produto. É preciso achar pessoas que sejam fãs do seu produto. E quando isso acontece, você começa a ver uma comunidade nascer em torno do seu produto. E aí quando você cria essa comunidade e essa sensação de pertencimento, pronto, aí você aumenta a barreira de troca para um nível emocional. Mas você só consegue um resultado assim dentro de uma estratégia de nicho, numa estratégia de verticalização. O que a gente fez aqui foi isso… verticalizar, entender o nicho e criar um produto que as pessoas pudessem amar. Quais são as principais dores que vocês ouvem dos empresários quando eles precisam abrir uma conta PJ ou em relação ao próprio atendimento que eles recebem? A primeira questão da jornada é a do onboarding, porque, diferente da pessoa física, precisamos validar a pessoa jurídica num processo de validação da documentação da empresa… precisamos analisar isso e o documento dos sócios. Os grandes bancos estão um pouco atrasados em relação a esse processo, você precisa ir até a agência entregar em mãos o contrato social. E isso acaba levando mais tempo. Quando você vê, o processo demorou mais de um mês para abrir. Nosso processo de onboarding é totalmente digital e ao longo dele nós já vamos fazendo algumas validações. Uma vez feito, a gente analisa o documento em questão de dias. Existem casos de contas que são abertas no mesmo dia. A segunda dor diz respeito ao acesso de alguns produtos específicos. Um produto que muitas empresas precisam é o cartão corporativo. Pra você conseguir um cartão desses num grande banco hoje, é complicadíssimo. Você vai demorar, no mínimo, uns 6 meses. Quando você tem sorte, pode levar até 3. Mas o cartão pode chegar com um limite baixo, mal dando pra pagar as despesas da empresa. Os canais de atendimento também evoluíram e conseguir trazer tudo para um único canal é fundamental. Nós fizemos uma pesquisa e perguntamos por onde as pessoas preferem ser atendidas: telefone, e-mail, chatbot ou WhatsApp… E, em disparado, as pessoas responderam que preferem usar o WhatsApp… Os clientes estão pedindo o WhatsApp, então vamos usá-lo, não tem segredo, não precisamos desenvolver um chatbot com todas as perguntas e respostas. Enquanto os grandes bancos ficam pensando nos processos antigos, nós perguntamos para os próprios clientes. Qual o perfil que, em teoria, se sente mais insatisfeito com alguns produtos? Todas as empresas que estão no que a gente chama, no modelo tributário, de simples nacional, presumido e lucro real. Todo mundo que está nesse range. Tirando dali os PJ’s que são MEI, por exemplo. É um público que a gente já atendeu e inclusive atende até hoje, mas que não é o foco. Estamos indo para empresas em que o faturamento está acima dos 500 mil reais por ano ou acima disso. E aí entram os profissionais liberais: médicos, advogados, artistas e até jogadores de futebol. Vocês conseguem atender todo tipo de complexidade e de operação que um banco tradicional consegue? Ou coisas que até hoje são bem críticas, como o DARF. Todas as operações básicas de uma empresa, que podem ser feitas em um banco tradicional, a Conta Simples resolve. Desde pagar um DARF até o pagamento de uma guia de GPS… E também estamos começando a colocar algumas automatizações, porque a gente viu que existem empresas que precisam fazer folha de pagamento e às vezes precisam ter integração com algum sistema de recebível. Todas essas questões são típicas de PME. Qual o tamanho hoje da Conta Simples? Hoje o nosso time conta com 21 pessoas, mas nós estamos num processo agressivo de contratação porque a empresa cresceu. Desde o início da empresa, já tivemos mais de 30 mil pedidos de abertura de conta. Já estamos chegando na casa dos 300 milhões de reais em movimentação financeira. A operação da empresa é grande, mas a estrutura é enxuta. Nosso processo de vendas é totalmente self service, temos um olhar muito forte para o funil e a jornada do usuário, por onde ele entra, quais as etapas ele precisa passar. E a gente sempre tenta fazer essa jornada sem interação humana, porque o ideal é que seja totalmente self service. Isso acaba trazendo mais eficiência. No atendimento, temos um processo de tentar responder o nosso cliente antes dele tentar um contato humano. Em termos de tamanho, temos 8 meses de operação e estamos crescendo 67% a cada mês. Quais são os próximos passos da Conta Simples? A gente hoje passou pela aceleração da Y Combinator, recebemos um capital e agora vamos acelerar em termos de produto. Essa é uma corrida de engajamento, de desenvolvimento, queremos ser o primeiro banco desse pessoal. Existe uma questão de marketing, queremos acelerar em termos de aquisição de clientes. Até agora, a gente investia muito pouco em questão de novos clientes, era muito orgânico. Em relação ao mercado financeiro, estamos nos preparando para as novas regulamentações. Daqui a 3 ou 5 anos, o mercado vai ser muito diferente do que a gente está vendo hoje. Existem dois movimentos que estão mudando bastante esse cenário: Pix e Open Banking. Estamos transformando a Conta Simples em uma solução aberta, para que a gente consiga navegar nesse novo cenário do mercado, integrado com múltiplas plataformas ao mesmo tempo. Hoje um PME tem uma conta no banco que não conversa com o excel que ele usa, ou seja, as ferramentas não se conversam. O novo cenário vai permitir que as ferramentas se conversem de forma integrada e sistêmica. Estamos preparando a Conta Simples para sermos pioneiros desse movimento, sendo o núcleo dessas integrações. O que você fazia antes da Conta Simples: o que você estudou e com o que você trabalhou? Antes de começar a empreender, eu jogava basquete. Gosto de dizer que eu sou um jogador de basquete frustrado. Eu joguei desde os 12 anos até os 19. Fui convocado para a seleção brasileira de base 2 vezes. Ganhei o campeonato nacional. Fui jogar um ano fora, nos Estados Unidos, e aí, quando eu voltei, fui estudar Administração no INSPER. Acabei largando a carreira esportiva. Desde o começo da faculdade, sempre me interessei por temas de empreendedorismo. Na faculdade nós montamos a liga dos empreendedores e dali saíram algumas startups bem relevantes hoje, uma delas foi vendida pra Stone, outras estão recebendo investimentos de alguns fundos de venture capital aqui no Brasil. Além disso, também me envolvi com algumas iniciativas do mercado de trabalho. Um dos nossos mentores lá era o André Street, que me chamou para trabalhar na empresa dele. Trabalhei no comecinho da Stone, em 2014. Essa foi uma experiência muito rica. Era uma mesa de 15 pessoas indo pra rua credenciar as primeiras lojas e negócios que só passavam Visa e Mastercard na maquininha. Eram realmente os primeiros passos da Stone e eu estava lá. Depois disso, decidi sair da Stone e trabalhar, durante a faculdade, em duas consultorias. E logo depois de me formar, eu tive a oportunidade de continuar na consultoria, mas foi quando eu comecei a montar a “wallet” de pagamentos para intermediar a adquirência dentro dos restaurantes. Depois disso eu “pivotei” para montar a conta simples. Como você define o seu papel como cofundador e CEO da Conta Simples? E quais são os maiores desafios que você tem encontrado? Meu papel é vender sonhos. Por ser jovem, preciso trazer gente muito melhor que eu para estar comigo. Comigo tem o Fernando, que é o nosso CTO e trabalhou mais de 12 anos no mercado de tecnologia e empresas financeiras, passou pelo Bradesco e Cielo. É uma pessoa que tem um conhecimento muito grande da área. Trouxe o Ricardo para o time, que também tem 10 anos de mercado e já trabalhou na Oracle e na Creditas. Conheci ele na Stone. Meu papel é esse: vender sonhos e trazer essas pessoas para tocar processos que talvez eu nem conheça ainda. Construímos um time de investidores muito qualificado e isso foi algo que alavancou bastante o conhecimento e o crescimento do negócio. Meu segundo papel é o de resolver problemas, os mais espinhosos e os de maior dificuldade. Às vezes eu não tenho a resposta, mas eu preciso saber como chegar nela. Preciso pegar o problema, dominá-lo e tentar encontrar o caminho para resolvê-lo. E, em terceiro lugar, sou um criador de visão. Me defino como uma pessoa que cria o norte e mostra para onde estamos remando. É quase como um papel de pregador. Precisamos não só acreditar no caminho, mas gostar dele. Temos que saber motivar e desenvolver as pessoas, saber contratar e demitir, ou seja, tomar decisões difíceis. Qual é a sua rotina na Conta Simples? Meu dia é voltado para um viés muito forte de olhar números, dados, KPIs. Eu chamo isso de “meu cockpit”. Sempre acompanho os números de marketing, engajamento, de tecnologia. Por esses números eu consigo saber onde uma operação está com mais problemas. Eu acabo me envolvendo em um pouco de tudo, faço o papel de ligar para clientes e por opção minha, até porque nós temos pessoas que podem fazer isso dentro da empresa. Numa estratégia de ativação de clientes, por exemplo, eu anotei o número de 100 clientes na minha agenda telefônica e liguei para cada um deles. Isso me permitiu entender as dores dos clientes e as dores do processo interno. Assim eu consigo ter a visão de como podemos construir aquilo. É óbvio que eu tenho um time que surge com ideias muito melhores que as minhas, mas é muito bom tentar entender isso, até porque isso me ajuda nas horas de apagar os incêndios. É um papel de gerenciamento, de tentar entender o produto, a estratégia e saber se estamos indo para o lugar certo. É uma rotina de tentar entender as métricas, de manter o relacionamento com os parceiros estratégicos e com os investidores, animar e motivar o time. Qual o DNA vocês esperam na Conta Simples? Esperamos o DNA típico daquela pessoa que gosta de aprender, que está saindo da faculdade ou que está há algum tempo numa grande empresa, mas sente que não está evoluindo e gostaria de evoluir. Se você quer evoluir, aqui tem espaço. Mas não temos um mapa do que você vai precisar fazer. Você precisa ter um perfil de empreendedor e buscar as respostas para as perguntas que você mesmo coloca. E nós vamos juntos. Foi assim que eu aprendi muito rápido na minha experiência da Stone e nas de consultoria. Tem uma frase que eu gosto muito: A vontade de crescer precisa vir de dentro. Sobre o Like a Boss O Like A Boss é apresentado por Alura, Caelum e Vindi. Participe também do grupo exclusivo ouvintes do Like a Boss no Telegram. 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