MÉTODO HARVARD de NEGOCIAÇÃO: Como aplicar no MERCADO IMOBILIÁRIO? | Morar em Pauta TP 02 EP 03

Notas do episódio

O Método Harvard de Negociação consiste em uma engenharia de acordos baseada na negociação integrativa, cujo objetivo é separar as posições superficiais dos reais interesses das partes, focando na criação de valor mútuo e em critérios objetivos. Neste episódio do podcast Morar em Pauta, Felipe Boaventura, Diretor Jurídico e de Relações Institucionais da Emccamp, convida André Abelha, advogado, árbitro e parecerista, Fundador e Diretor do IBRADIM, Presidente do Comitê Imobiliário do CBMA; e Felipe Moraes, advogado, professor e Conselheiro do CBAr e do CAM-AMCHAM, para explicar como aplicar essas ferramentas na prática do dia a dia, neutralizar posturas agressivas na mesa e construir negociações mais eficientes e justas. - O que é Negociação Integrativa vs. Distributiva: A negociação distributiva funciona como um jogo de soma zero: para uma parte ganhar 10% de desconto, a outra necessariamente perde 10%. Já o modelo integrativo, ensinado no método Harvard, atua para "aumentar o bolo", compreendendo que o que é valioso para uma parte pode não ser o mais crítico para a outra, viabilizando soluções em que ambas convergem e saem ganhando. - O que é BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): O BATNA (ou MAPAN, em português) representa a sua melhor alternativa caso você não consiga chegar a um acordo na mesa. É o seu plano B. Ter clareza sobre o seu próprio BATNA, e tentar descobrir o do outro lado, é fundamental para definir limites de até onde ceder e para não aceitar um acordo que seja pior do que a alternativa de levantar da mesa. - Como separar as pessoas do problema no momento da negociação: Seja suave com as pessoas e duro com o problema. Na prática, isso significa ter empatia genuína pela perspectiva humana do outro lado e manter o respeito na comunicação, mas ser irredutível e firme quanto aos parâmetros técnicos, racionais e aos limites de proteção do seu negócio. Não se deve julgar o caráter do outro na mesa, mas focar os fatos e na estruturação do acordo. - Como separar posições de interesses na negociação: O segredo revelado na analogia do "iceberg" é separar a posição (a demanda explícita, como a cobrança de uma multa ou um preço inflexível por um terreno) do interesse real (o motivo oculto, como uma necessidade de fluxo de caixa rápido ou um apego emocional/familiar ao imóvel). Ao investigar o "porquê" através de perguntas estruturadas e escuta ativa, os negociadores conseguem desenhar opções alternativas (como permutas) que atendem à dor da parte sem esbarrar na posição inicial travada. O que você verá neste episódio sobre negociação imobiliária do Morar em Pauta: O que é o Método Harvard de Negociação e como funciona. A diferença entre negociação integrativa vs negociação distributiva. Como investigar o fundo do iceberg para desarmar pessoas irredutíveis. Como criar e fortalecer o seu BATNA (Plano B) antes de sentar à mesa. Técnicas para aplicar a "dissonância cognitiva" e jogar o problema de volta quando o outro lado faz propostas lunáticas. Como lidar com assimetria de informações, assimetria de poder na mesa e táticas de desconforto geradas por negociadores hostis. O passo a passo para documentar as etapas da negociação e reduzir o atrito na revisão de contratos complexos. 🎧 O podcast Morar em Pauta, da Emccamp Residencial, é o espaço de debate sobre o futuro do morar e as novas tendências de moradia. Seja para acompanhar a inovação na construção civil, analisar os cenários para o mercado imobiliário em 2027 ou discutir estratégias para o mercado de construção civil no Brasil, cada episódio reúne executivos e especialistas do setor para conversas de alto impacto. Não perca nenhum episódio! Produção: Wepod Acompanhe a Emccamp nas redes sociais: https://www.instagram.com/emccampresidencial https://www.linkedin.com/company/emccamp https://tiktok.com/@emccamp