#20 O que o Vendedor de Rua Faz que Muita Startup Não Faz

Notas do episódio

O que é que o vendedor de rua faz que muita startup não faz? Hoje eu tive a oportunidade de ver vários vendedores de ruas, assim... seguidos. E eu cheguei a anotar, porque foi muito curioso perceber o pitch deles com esses elementos. Cheguei a anotar aqui. Deixa eu pegar aqui. O primeiro vendia fone de ouvido, e uma frase que ele sempre dizia era “Testa na hora”. O segundo vendia bolinha de chocolate, e ele dizia sempre “Validade do mês 10, do mês de Outubro”. O terceiro vendia balinha de gengibre, e ele dizia “Últimas unidades, as duas últimas unidades”. Eram duas. E o outro apareceu vendendo pipoca de micro-ondas. Pipoca de micro-ondas no meio da rua! E ele dizia assim “Comer a pipoca assistindo Tela Quente hoje”. Hoje é uma segunda-feira. Então o que é que, o que é que eu quero dizer pra você que sua startup pode não tá fazendo isso e eu vejo que muitas não fazem? Veja, os dois primeiros trabalharam as objeções. Objeções. Eles conhecem tanto o cliente deles, que eles trabalharam as objeções. Quais foram as objeções? Deixa eu olhar aqui de novo. Testa na hora, ou seja, se ele tá vendendo fone, o primeiro receio da pessoa é “Eu acho que não vai funcionar”, então a gente testa na hora. O segundo, ele disse “Validade até o mês 10”, porque você pensa assim “Eu vou comprar uma bolinha de chocolate dessas, se tá estragada?” Então ele já pensa logo “Validade até o mês 10”. Ele já fala a validade. O terceiro, ele colocou uma escassez no pitch dele. E ele dizia “Só tem duas unidades”, e de fato tinha. Eu olhei, ele só tinha duas unidades lá. E foi muito interessante ele colocar isso, não é? E o último que era a pipoca... Olha, cara quando esse cara da pipoca apareceu, eu fiz “Quem vai comprar pipoca? Pipoca no meio da rua? Pipoca de micro-ondas, porque outras pipocas você compra. Mas pipoca de micro-ondas você não compra na rua. Eu nunca comprei, nunca vi ninguém comprar. E ele trouxe o que? O que foi que ele trouxe que muitas startups não falam? Falam muito das features do sistema deles, enfim... Ele trouxe o benefício. Ou seja, comer a pipoca assistindo Tela Quente. Então ele tá trazendo um benefício pra você, ele tá falando assim “O benefício de você comprar essa pipoca é que você vai assistir Tela Quente hoje comendo ela.” Tá certo? Então era essa dica rápida que eu queria dar pra você e pra sua startup, e dizer o seguinte... Não faz um pitch baseado em features. Não faz um pitch sem considerar o que o seu ouvinte vai pensar. Considera a maior objeção que ele tem, a maior de todas, e coloca ela no seu pitch, porque aí você ganha mais tempo pra matar as outras objeções que ele venha a ter. Mas a maior delas, coloca no seu pitch. O benefício, coloca no seu pitch. O cara que colocou escassez no pitch dele, ele tá ali dizendo “Só tem duas unidades”. Quem tá ali, naquela assim, “Eu tô doido por uma balinha de gengibre. Não sei se eu compro. Não sei se eu não compro.” Enfim, quando ele diz duas unidades, ele tá dizendo “Cara, eu vou ter que decidir agora se eu vou comprar ou não.” Então isso é importante você colocar. Tá, se de fato tem somente duas unidades. Não adianta mentir. Eu costumo dizer que “Nunca minta para seu cliente se você quer que ele volte sempre.” Tá certo? Então é a dica de hoje, bem rápida. Um forte abraço e até o próximo vídeo.