Qual é a Diferença entre Venda Consultiva e Tradicional? Pcontrol Podcast #156

Notas do episódio

Tem muito profissional de vendas que domina o mercado, domina o produto e mesmo assim não tem bons resultados. São profissionais que dão verdadeiras aulas sobre como os produtos funcionam, mas na hora de converter em vendas acabam não indo tão bem. Se isso acontece com você pode ser um sinal de que você está realizando uma venda tradicional ao invés da venda consultiva. Hoje eu vou falar sobre a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva. Quando você deve aplicar cada uma delas e o que diferencia na prática os estilos. Depois de saber como diferenciar os estilos de vendas eu tenho certeza que você aumentará seus resultados em vendas. Qual é a diferença básica entre os dois estilos: Venda Tradicional: É baseada na apresentação do produto ou serviço. Grande parte do tempo da negociação com o cliente é dedicada no fechamento, no trabalho em quebrar objeções e convencer o cliente a realizar uma compra Venda consultiva: O foco está em encontrar e apresentar uma solução para o cliente. Na venda consultiva a maior parte do tempo da negociação é dedicada em construir confiança e identificar quais as necessidades dos clientes. Diferença prática entre a venda consultiva e a venda tradicional: Enquanto na venda tradicional, a abordagem inicial representa em média apenas 10% do tempo total de uma negociação, na venda consultiva essa mesma fase pode representar 40% do tempo ou mais. Isso acontece pois na venda consultiva a apresentação da solução é baseada diretamente na identificação de necessidade do cliente e isso só acontecerá se houver confiança entre ambas as partes. Já na fase final da negociação, na venda tradicional, o fechamento representa 40% do tempo total dedicado a negociação. Enquanto que na venda consultiva o tempo médio é de apenas 10%. Aqui a diferença está justamente na quebra de objeções. No caso da venda tradicional as objeções tendem a surgir na fase final de fechamento, enquanto que na venda consultiva as objeções são quebradas durante todo o processo de negociação. Quando utilizar venda tradicional e quando utilizar venda consultiva? A venda tradicional tem melhores resultados quando o produto ou serviço negociado é considerado commodities. Por não haver diferenciação entre os concorrentes no mercado a venda tradicional pode ser a melhor opção. A venda consultiva é indicada quando há necessidade de se diferenciar no mercado. É ideal para empresas com produtos em mercados altamente concorridos e que qualquer possível diferenciação de mercado poderá trazer um grande resultado final.