ABM na Prática com Jana Meneghel sobre Carreira, rituais e boas práticas em Account-Based Marketing

Notas do episódio

➡️ Aprenda ABM: http://accountbasedmarketing.com.br/ ➡️ Maestro ferramenta de orquestração em ABM: https://maestroabm.com Convidada:Jana Meneghel Jornalista com mestrado em tradução, comecei a carreira no marketing de conteúdo depois de um período vivendo na Irlanda. O ABM apareceu de surpresa, na Involves, em 2019. Chegou com os dois pés no peito e virou amor de verdade. Hoje, sou ABM Lead no EBANX e respondo pelas estratégias dos EUA, Europa e México. Fora de ICPs, TALs e outras siglas, desapareço de festas sem dar tchau, sou fã do Airbnb e meu superpoder é a liberdade. Vamos fala sobre: "Carreira, rituais e boas práticas em Account-Based Marketing" Sobre o roteiro: Como o ABM apareceu na sua vida Contexto rápido de Involves, passagem pelo Olist (interessante pra mostrar que o ABM não é pra todo mundo só porque "tá na moda"), papel no EBANX. Montando um time de ABM Papéis e responsabilidades: conteúdo (todos os formatos e canais), performance (ativação de campanhas: mídias pagas, email mkt…), creative (peças visuais, vídeos, impressos), ops (dados, performance, insights), pré-vendas + vendas. Não necessariamente uma pessoa pra cada posição, mas são responsabilidades que precisam de um dono. Quando evoluir, uma coordenação/ABMer. O papel do ABMer / Rituais Nomenclatura varia (ABMer, coordenador, lead, head, gerente… depende da estrutura da empresa). Mesmo para background: marketing, vendas, comunicação, growth, estrategista… Papel dessa pessoa é coordenar a estratégia e se certificar de que todas as ações estejam conectadas - da TAL à análise de resultados. Identificar oportunidades de melhoria, timing certo das coisas, manter o time alinhado sobre expectativas, objetivos, desafios… Importante alinhamento entre marketing, comercial e design, mas não só. O ABM, idealmente, é uma estratégia de toda a empresa e, por isso, deve envolver todos os setores: eventos, sucesso do cliente, PR, produto e desenvolvimento, C-levels… Boas práticas / Como fazer dar certo Primeiro de tudo: saiba se o ABM é pra você Priorize as contas: TAM, ICP, TAL Identifique suas personas: cargos, dores, necessidades, perfis Tenha um plano de ação (divisão das contas - por cargo, por vertical, por dor, por solução…? Qual a estratégia? quem faz o quê? o que esperamos com isso (objetivo)? Como chegaremos lá?) Mantenha todo mundo na mesma página: conceitos básicos, listas, prioridades, personas, objetivos, responsabilidades, métricas de sucesso, rituais. Comunicação É CHAVE no ABM! Pesquise MUITO! (a chave da personalização é a pesquisa, tenha contexto, últimas notícias, google, linkedin, CRM, leia tudo o que estiver disponível sobre conta e personas) Saiba identificar o que é sucesso pra você: micro-objetivos (formiguinha) além do objetivo maior que, todos sabemos, é a assinatura do contrato / upsell. Analise resultados, identifique melhorias, repita