#115 - Visão de mercado, customização, serviço: como tornar a inovação portuguesa num sucesso global.

Notas do episódio

Houve um tempo em que as exportações portuguesas estavam baseadas em custos salariais baixos e em setores de pouca sofisticação. Hoje, Portugal é também, e cada vez mais, um exportador de tecnologia e de inovação. E não só no setor dos serviços – mas também sob a forma de produtos que conseguem entrar nos mercados mais exigentes. Um desses produtos é a Multiwasher — uma máquina de lavar industrial desenvolvida em Portugal com uma tecnologia imbatível em termos de eficiência e sustentabilidade ambiental. Produzida pela Somengil, uma empresa de engenharia sediada em Aveiro, a Multiwasher tem ganho terreno no mercado internacional com uma combinação única de inovação, customização e serviço pós-venda. Neste episódio, Tony Ventura, CEO da Somengil, explica-nos as razões desse sucesso. Mais do que falar sobre tecnologia, esta é uma conversa sobre gestão e vendas B2B. Exploramos como se alinham comités de decisão onde todos têm diferentes interesses, de que forma o serviço pós-venda se pode tornar no nosso melhor vendedor, e por que razão a sustentabilidade ambiental só ganha verdadeira escala quando se traduz em poupança económica. Pelo meio, refletimos ainda sobre o verdadeiro desafio de reter talento num mundo em constante mudança. Ouça o episódio e descubra: O segredo para transformar um serviço por medida num produto de sucesso Como adaptar a estratégia de distribuição à cultura e à organização de múltiplos mercados Como atender às preocupações dos diferentes players que compõem o comité de decisão numa compra industrial Como transformar o próprio produto num canal de comunicação e feedback contínuo com o utilizador final Qual é a principal função do marketing quando se trata de abrir o mercado para um produto que é quase uma categoria à parte As melhores práticas para atrair e reter talento qualificado num setor altamente competitivo Com base na transcrição deste episódio, pedimos à AI que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. A Venda Complexa e a Gestão de Stakeholders Vender inovação no mercado B2B exige uma compreensão profunda de quem realmente decide. Numa grande organização, a compra raramente é feita por uma só pessoa, dependendo de um comité informal onde cada membro tem prioridades radicalmente distintas: o responsável de produção quer rapidez e padronização, a manutenção exige fiabilidade e tempo de resposta, e as compras focam-se no custo. A grande lição partilhada é a necessidade de o marketing B2B criar uma proposta de valor segmentada, que fale a língua de cada um destes stakeholders , educando o mercado sobre os benefícios financeiros e práticos da inovação O Pós-Venda como Verdadeiro Motor Comercial Uma reflexão central deste episódio é que, no universo B2B, o melhor produto do mundo perde todo o valor se não tiver um serviço de excelência a suportá-lo. Evocando o exemplo da presença da Toyota em mercados remotos — que lidera não apenas pela mecânica do carro, mas pela extrema facilidade em encontrar peças e mecânicos capazes de o reparar —, percebemos que a retenção do cliente e a compra recorrente dependem inteiramente da fiabilidade da assistência. Construir Cultura e Reter Talento num Mundo VUCA Num mundo altamente instável e volátil (VUCA - Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity), a sobrevivência das empresas passa pela diversificação geográfica e de segmentos. O sucesso na retenção de talento começa num recrutamento criterioso, que valoriza o encaixe cultural antes da competência técnica. A alta rotação de talento destrói o alinhamento e o conhecimento acumulado, pelo que a regra de ouro partilhada é simples: se não encontrarmos a pessoa certa, é preferível não contratar. Empresas e instituições mencionadas: Website Somengil Linkedin Somengil Nestlé Unilever Bimbo Toyota