#20 - Venda complexa: uma modalidade de alta competição - com Leonardo Cohen

Notas do episódio

As grandes competições desportivas mundiais são um universo que todos conhecemos cá de fora, enquanto espectadores e aficionados – ou seja, como consumidores. Neste episódio conversamos com quem o conhece intensamente por dentro. Diretor-geral da Editek, uma tecnológica presente nos Estados Unidos, em Portugal e no Brasil, Leonardo Cohen participou de várias das emocionantes disputas empresariais que se travaram, nos últimos anos, à volta de eventos como os Jogos Olímpicos ou o Mundial de Futebol, entre muitos outros. Nesta conversa, é esse lado business-to-business dos grandes eventos desportivos que ficamos a conhecer nos seus vários níveis: a competição entre empresas pelos cadernos de encargos e a das cidades e países que se candidatam a sediar os torneios. Trata-se de vendas complexas por excelência, que implicam anos de preparação, uma imensa exigência técnica, mas também todo um investimento nas relações institucionais e na sedução dos decisores. Esta foi uma conversa em que aprendi muito. Veja o que também vai descobrir. O papel dos relacionamentos institucionais na conquista de grandes contratos A função (às vezes surpreendente) da argumentação lógica nas decisões B2B A importância de ser “famoso no seu nicho” Como um bom uso do CRM pode ser vital numa venda complexa O papel e os limites da tecnologia na gestão dos clientes Como o ecossistema à volta do desporto se está a ajustar às limitações da pandemia Sobre o convidado: Perfil Linkedin do Leonardo Cohen Editek, empresa do Leonardo Cohen Empresas e instituições citadas neste episódio: EKS Sportfive Atos Siemens Panamsports – entidade organizadora dos Jogos Panamericanos Outras informações referidas no episódio: MRI System Istanbul 2020: Rio 2016 Bid Books; Istanbul 2020 Bid Books Livros citados: 21 Lições para o século XXI– Yuval Noah Harari Sapiens – Uma Breve História da Humanidade – Yuval Noah Harari Homo Deus – Uma Breve História do Amanhã – Yuval Noah Harari Sobre marketing e comunicação business-to-business: Visite a Hamlet em hamlet.pt; Subscreva a newsletter da Universidade B2B, da Hamlet; Siga-nos também no Linkedin, no Facebook, e no Youtube