#48 - Venda complexa em tempos complicados: o que aprendemos nestes anos de mudança - com Milton Cabral

Notas do episódio

Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender? Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral -- que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa -- estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa. Ouça o episódio e descubra: · Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial · Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores · Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança · De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa · O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B · O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil Sobre o convidado: · Perfil do Milton Cabral no LinkedIn · Site da Axians Portugal · Perfil da Axians Portugal no LinkedIn Empresas referidas no episódio: · Novabase · Gartner · CEB Outras referências: · Twin Transition Lab · Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG) · Nova School of Business & Economics · Nova SBE Sales Lab · SalesShaker · Rui Franco · Helga Saraiva-Stewart Podcast recomendado: · Marketing business-to-business: o podcast Livro recomendado: · Matthew Dixon e Brent Adamson - The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation Jornal recomendado: · The Chief Sales Officer Para saber mais sobre marketing e comunicação B2B, subscreva a newsletter Universidade B2B, da Hamlet. O seu site vale o que custou? Faça este este diagnóstico e terá a resposta em poucos minutos. Para continuar a acompanhar-nos vá ao site da Hamlet e fique em dia com a comunicação de marketing B2B no nosso blog. Siga-nos também no Linkedin, Facebook e Instagram.