35) Tudo o Que Não Lhe Contaram Sobre a Venda Direta

Notas do episódio

Até a década de 1840 os vendedores independentes formavam um importante canal de distribuição, mas com a chegada da ferrovia e o desenvolvimento das comunicações, os fabricantes tiveram um poder de expansão nunca antes visto. A partir desse momento eles começaram a vender diretamente para um número maior de pessoas, inclusive para os donos de comércios rurais que moravam em cidades distantes. Assim começou nas comunidades rurais a difusão de um canal de comércio varejista. Essa mudança não foi boa para os vendedores independentes que foram obrigados a se reinventar. Eles continuaram funcionando como canal de vendas porém um pouco diferente, vendendo os produtos de um único fabricante e foi dessa forma, que surgiu a força de vendas das companhias de venda direta. Aí chegaram as lojas de departamentos e a sua ampla variedade de produtos. Os fabricantes estavam perdendo o controle do seu canal de distribuição e foi aí que o jogo virou novamente. Alguns fabricantes além de quererem representantes exclusivos para se diferenciarem da concorrência, também acreditavam que uma demonstração ou apresentação mais sincera e pessoal dos produtos, mostraria melhor suas vantagens. Os fabricantes estavam voltando a aproveitar os benefícios da venda direta. Do Caos Nasce a Luz Isso foi ótimo porque entre os anos 1900 e 1920 o processo para administrar a força da venda direta, mudou drasticamente. A típica equipe de vendas era: 1 - Desorganizada e sem um padrão definido. 2 - Os vendedores diretos eram associados através de uma circular ou avisos em jornais e revistas. 3 - O vendedor pedia os produtos pelo correio e os vendia do jeito que podia. Não recebia outra capacitação sobre técnicas de venda nem informação sobre os produtos, que não fosse por correio. 4 - A figura do patrocinador era inexistente e o vendedor independente não tinha nenhum tipo de supervisão. Fuller Brush Company Mas em 1915 uma empresa chamada Fuller Brush Company se reorganizou e começou abrir filiais que associavam, treinavam, e supervisionavam os grupos de vendas regionais. O gerente da filial podia ser um empregado da empresa ou um vendedor independente, e por gerenciar as atividades do local recebia uma comissão de cada venda da filial, assim como uma comissão normal pelas suas próprias vendas. Na medida em que você se aprofundar e estudar este modelo de negócio através do nosso conteúdo, vai descobrir como trabalhar numa economia que é global tanto em escala, como em potencial. Se a venda direta por si só já gera bilhões de dólares ao redor do mundo, imagine o que ela pode fazer com o suporte do marketing de rede profissional. Uma estratégia de marketing cuja finalidade, é gerar vendas. Com o aumento da interação social através das mídias digitais, essa estratégia tem se tornado extremamente poderosa. No próximo artigo vamos ver como este canal de distribuição revolucionou a estrutura do mercado de venda direta.