36) A História Por Trás do Marketing de Rede

Notas do episódio

O empreendedorismo colaborativo começou a ser construído quando a Fuller Brush Company e a Stanley Home Products começaram a usar o que na época chamavam de marketing de referência, para atrair novos vendedores. Com o passar do tempo os vendedores também se tornaram especialistas em elaborar extensas listas de contatos, o maior ativo e um dos bens mais apreciados pelos profissionais do marketing de rede e de qualquer empresa que pretende crescer e expandir a sua influência. Quando um novo candidato se associava como vendedor e comprava um kit de vendas da empresa, o patrocinador (que é o vendedor que o associou) além de ganhar cinco dólares como premiação por "descobrir" um novo vendedor, também recebia uma pequena porcentagem pelas vendas desse novo distribuidor durante os primeiros 60 dias. Agora o "vendedor" além de ser um especialista em contatar, também tinha que ser bom na arte de avaliar as pessoas, algo como um caça-talentos da empresa, e como ele tinha o incentivo de uma pequena porcentagem nas vendas do novo distribuidor, é natural que ele também cuidasse da educação e da capacitação do novo candidato a fim de aumentar a comissão extra. Segundo os pesquisadores, a Wachters Organic Sea Products é a empresa mais antiga do mundo a usar o marketing de rede para alavancar as vendas. Uma outra empresa que revolucionou o mercado da venda direta alavancada pelo marketing de rede foi a Nutrilite. Ela elaborou formas que propiciaram a evolução deste nicho e o plano de compensação da empresa, seria copiado e amplamente usado na fase inicial do desenvolvimento desta indústria. O plano de marketing da empresa incluía os seguintes elementos: 1 - O distribuidor que estava empreendendo com o apoio da empresa, ganhava uma bonificação de 3% nas vendas da equipe formada por ele. 2 - Quando o total de vendas de todos os grupos juntos treinados por um distribuidor alcançava os 15.000,00 dólares, a porcentagem aumentava. 3 - Os distribuidores que levavam o negócio realmente a sério formavam vários grupos de distribuição e venda. Então para essas pessoas a empresa oferecia regalias extras pelas vendas de cada grupo por separado. A Nutrilite também foi o celeiro de dois gigantes, Rich DeVos e Jay Van Andel. Depois de estudar o negócio e perceber que aquela era a fórmula vencedora, em 1959 a dupla conseguiu os direitos de um limpador multiuso altamente concentrado e seguro para o meio ambiente. Surgia assim diretamente dos porões das casas de DeVos e Van Andel, mais uma lenda da venda direta, a American Way Association conhecida hoje, como Amway Corporation. A história do marketing rede tem várias figuras que foram determinantes para o sucesso deste canal de distribuição. Frank Stanley foi importantíssimo para a Fuller Brush e a Stanley Home Products. Na Stanley Home Products surgiram mais três ícones, Mary Kay, fundadora da Mary Kay Cosmetics , Mary Crowley criadora da Home Interior and Gifts, e Brownie Wise responsável por desenvolver o programa de reuniões da Tupperware.