SD364 - O tabu que faz o médico ético perder o paciente para os charlatões

Notas do episódio

Dr. Lorenzo Tomé apresenta o terceiro pilar da estruturação do negócio médico: as vendas. Não a venda como empurroterapia, e sim a venda como parte do cuidado — o ato de persuadir o paciente a aderir àquilo que o próprio médico, baseado em evidência, sabe que vai mudar o desfecho dele. O episódio começa desarmando o tabu que custa caro: a ideia de que médico que vende é picareta. Lorenzo separa com clareza persuasão de manipulação — agir sobre o outro pelo bem do outro, e não pelo bem de quem vende — e mostra por que o silêncio do bom médico não protege ninguém: apenas deixa o paciente refém de quem manipula. A tese central é direta: vender é uma fração do cuidado, nunca o cuidado uma fração da venda. E a medicina não se concretiza na prescrição, se concretiza na adesão. A partir daí, o episódio entra na mecânica do negócio. A diferença entre venda simples (a consulta, que cabe à secretária) e venda complexa (o upsell do médico, que não se delega). Por que o médico precisa, sim, conduzir a venda até o preço. A relação entre CAC crescente e LTV — incluindo o custo de oportunidade de quem deixa o convênio precificar o próprio trabalho. E o acompanhamento longitudinal como a saída ética para aumentar o lifetime value sem empurroterapia, já que o plano de acompanhamento é uma prescrição de nível de evidência 1A, não um produto. Para fechar, Lorenzo apresenta a técnica MAPA — Motivação, Alerta, Plano e preço, Adesão — um rito para vender com mais segurança, e fala sobre algo que move o ponteiro do faturamento e quase todo médico negligencia: a gestão da secretária, do follow-up e da reunião de accountability. Se você é um médico ético e sente desconforto com a palavra "vender", esse episódio reorganiza o conceito do zero — e mostra por que não oferecer o que há de melhor para o paciente é, no fim, uma falha no cuidado. O background do Dr. Lorenzo Tomé Lorenzo Tomé é médico, fundador e CEO da SD Escola de Negócios Médicos — escola especializada em estruturação de modelos de negócio para médicos com ética, método e previsibilidade. Com mais de 500 médicos capacitados, desenvolveu uma metodologia própria baseada em receita recorrente por acompanhamento longitudinal, que combina gestão, marketing, vendas, finanças e tecnologia aplicados à prática clínica. Atua como mentor direto de médicos em diferentes especialidades, ajudando-os a construir negócios sustentáveis, escaláveis e alinhados com o propósito de cuidar. Entre na Comunidade SD no WhatsApp e tenha conteúdo gratuito todos os dias sobre negócios médicos. Aplique para a sessão estratégica com o time SD! Assista esse episódio também em vídeo no Youtube no nosso canal Saúde Digital Podcast! Acesse os episódios anteriores! SD363 - 52 planos vendidos e 90% de renovação: como ela reestruturou o seu consultório SD362 - Por que o médico ético trava no marketing (e como se estruturar) SD361 - Quando seu principal produto perde mercado: como estruturar um novo modelo antes que seja tarde Música: Declan DP - Echo Music © Copyright Declan DP 2018 - Present. https://license.declandp.info | License ID: DDP1590665