Não atrapalha, já ajuda! - Marketing no Geral

Notas do episódio

Não atrapalhar, já ajuda! Diz o ditado, que o homem possui dois ouvidos e uma boca, e que estes devem ser usados nesta mesma proporção. Se o dito é válido para todos nós, para o vendedor localizado no salão de vendas de uma loja, é mais que uma verdade, é uma condição básica para o sucesso e um imperativo para demonstrar qualidade e obter sucesso. Quando um cliente entra em uma loja, ele está pronto para nos dar informações extremamente úteis para o processo de venda e que precisam ser exploradas, sondadas, pesquisadas para o alcance da venda correta, que deve se fiar, no mínimo, no alcance da satisfação do cliente. Vale ainda pensar que por vezes o cliente sequer sabe o que precisa ou acredita que o produto “A” resolve, mas o ideal é o “B”, e isso é papel de um bom vendedor descobrir e propor. É preciso entender que na maior parte das vezes o cliente é leigo, e inicia a compra sem conhecimento do produto ou serviço que está adquirindo, muitas vezes com ideias pré-formatadas em premissas erradas por outras pessoas. O desconhecimento do cliente é normalmente ignorado pelo vendedor que ora utiliza informações técnicas demais e faz com que o cliente se sinta um completo idiota ou em outros casos desconhece o produto mais do que o próprio cliente, gerando momentos que se tornariam cômicos, se não fossem trágicos. Cabe ao vendedor o processo de “alinhamento dos desejos” com as opções de venda, através de uma interação com o cliente, buscando informações ocultas, nebulosas ou ainda sequer questionadas ao cliente. Muitos vendedores insistem em falar muito sobre condições de pagamento, como o único atributo de venda, mas esquecem de entender detalhes importantes para o processo de satisfação do cliente que se expandem muito além do caixa da loja ou do balcão de crediário. Vender é muito mais que assinar uma comanda de venda, o processo de venda deve necessariamente contemplar os objetivos do cliente, seus recursos, suas expectativas e sua realização, e não há forma de obter isso que não seja por meio de usar mais os ouvidos do que a boca. Vender é função de quem gosta de gente, mais do que de dinheiro. O dinheiro é consequência de uma boa experiência de vendas! Até a próxima semana. ROBERTO MENDES Mestre em Administração de Empresas pela Universidade Autônoma de Lisboa, Publicitário, especialista em Marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC do Rio de Janeiro, pós-graduado em Engenharia Ambiental, é professor do MBA da UFRJ e da Estácio, Consultor de Empresas, e sócio da TargetComunica, agência de marketing On e Off Line na região Serrana/RJ. #varejo​ #comercioderua​ #Marketing​ #Consumo​ #Gestão​ #vendas​ #vendedor